Жуков Александр Сергеевич,
ландшафтный архитектор, компания «Жуков дизайн», Москва
В последние годы на встречах активно обсуждались вопросы взаимодействия между ландшафтниками и питомниками. Полученный текст это выжимка из наиболее актуальных, на мой взгляд, моментов, плюс собственные наработки.
Цены на сайте питомника
Розничные цены или оптовые? Сейчас у всех указано по-разному. Но если, к примеру, питомник выставляет в открытом доступе розничные цены и даёт дизайнеру скидку, дизайнер может смело указывать, откуда ему поступают растения. Не надо выдумывать, где мы делаем закупки или что это наши растения. Все чётко: я покупаю в таком-то питомнике, и клиент информирован, и плюс косвенная реклама питомнику. Можно спокойно отсылать машину с растениями с ценниками, названием питомника, ничего скрывать не надо. Мы даём клиенту такие же скидки, как если бы он покупал напрямую в питомнике.
Если цены на сайте указаны оптовые, выход один — скрывать место покупки растений, а это слишком накладно. Если растения приходят промаркированные и с ценами, приходится перевешивать бирки. Вы никогда не сможете сказать: «Я брал растения в таком-то питомнике», ведь клиент зайдёт на сайт питомника, увидит, к примеру, цену 200 рублей (а у нас в смете — 300) и спросит: «А почему так?»
Не надо указывать на сайте: «Цены по запросу, пишите». Прайс должен быть доступен посетителям постоянно, 365 дней в году. Осенью начинается пора проектирования, и уже нужны цены на следующий год. Если они пока не определены, хотя бы оставьте на сайте старый прайс.
Скидки
Для чего дизайнерам скидка? Продажа и посадка посадочного материала — основная статья дохода ландшафтника. Если мы работаем открыто, то минимальная скидка для ландшафтного дизайнера должна составлять 20%. Дальнейшие скидки могут быть любыми: накопительными или договорными на объёмы закупок и т.п. Если скидка ниже 20% либо установлен объём минимальной оптовой закупки на уровне 100, 150 тысяч рублей
или больше, не имеет смысла работать с таким поставщиком. Какая разница, сколько я покупаю, если я остаюсь ландшафтным дизайнером, т.е. посредником? Хоть на 5 тысяч, хоть на миллион. Дизайнер — это оптовик, а никак не розничный клиент.
Общение
Очень важно, чтобы питомник реагировал на заявку. Любыми способами: «ОК», «Получил заявку, отвечу тогда-то», в письме, звонком и т.п. По мелким вопросам лучше звонить и уточнять. Отвечать следует оперативно,
желательно в течение дня.
Когда мы отсылаем в питомник заявку на растения, этот список уже согласован с клиентом. И если вы выставили нам счёт, пусть эти растения не продают хотя бы 3–5 дней.
А если какой-то позиции не оказалось, надо предлагать что-то взамен, а не писать кратко: «Нет в наличии». Иначе приходится вытягивать из питомника информацию. Часто бывает, что отсылаешь заявку, а через два дня тебе отвечают, что чего-то нет. Ты спрашиваешь, а что есть, и ответ опять приходит через два дня. В итоге согласование идёт неделями.
У менеджера питомника должен быть мобильный телефон для оперативной связи, WhatsApp, мессенджер и т.п. Крайне желательна взаимозаменяемость менеджеров. При отсутствии в офисе персонального менеджера кто-то другой должен смочь проконсультировать, проконтролировать отгрузку и т.д.
Прайс-лист
Дизайнеру удобнее работать с прайс-листом (формат Excel), а не с интернет-каталогом растений с русскими и латинскими наименованиями. Очень важно наличие на сайте актуального прайса. Часто бывает, что планируешь закупки на основании прайса, обращаешься, а оказывается, что половины того, что указано в прайсе, нет в наличии. В прайс-листе не нужна огромная шапка с логотипом питомника и красивым названием. Чем меньше шапка, тем удобнее работать. И важно, чтобы в названии прайс-листов фигурировало название питомника, ведь дизайнер нередко скачивает их в разных местах, а у всех название Price или Price2. Обязательно нужно уточнять в прайс-листе, какие в нём указаны цены — с НДС или без НДС. Многие городские фирмы проектируют и составляют примерные сметы на основании прайс-листа питомника.
Сервис
Почему-то многие питомниководы думают, что достаточно предоставить дизайнеру хорошую скидку — и вся работа с ландшафтником закончилась.
Доставка растений осуществляется силами питомника или транспортной компании. Питомник несёт ответственность вплоть до приёма растений на объекте. Не надо перекладывать ответственность за доставку на дизайнера. Наличные водителю — это неудобно, не всегда на объекте присутствует кто-то с деньгами. Удобно, когда стоимость доставки включена в счёт за растения или оформлена отдельным счётом, если оплата происходит по безналу.
Выдерживание оговорённого времени. Надо понимать, что дизайнеры не живут на участках, где производятся работы. Мы не конечный клиент. Иногда приходится встречать посадочный материал лично, а для этого надо
добраться до объекта.
Вес растения. Хорошо, когда в счёте или накладной пишется объём кома. А иногда указывают просто: высота 300–400, и непонятно, ком весит 50, 100 кг или полтонны. В питомнике есть техника для погрузки, на участке
её, как правило, нет. И когда приходят растения по 200–300 килограммов, не очень удобно их разгружать.
Бесплатная доставка при стоимости заказа свыше определённой суммы — очень хороший сервис. А учитывая всё большую специализацию питомников, поставку на объект приходится делать из 3–6 мест, и если хотя бы одна доставка будет бесплатной, это отличный бонус дизайнеру. Желание в дальнейшем работать с этим питомником будет только расти.
У многих питомников есть собственный транспорт, но, несмотря на это, стоимость доставки высока, как если бы мы заказывали её со стороны.
Официальная работа. Несколько раз пришлось столкнуться с такой ситуацией: питомник выслал номер карточки для оплаты растений. С другой стороны, и многие дизайнеры работают без документов.
Электронная подпись. На улице XXI век, давно пора переходить на электронную подпись. Не надо возить бумаги туда-сюда. Выслали по электронной почте, дизайнер подписал накладную электронным ключом, и все довольны.
Этикетки. Обязательны этикетки на растениях с указанием вида и сорта. Бывает, заказываешь растения осенью, они приходят на объект без листьев — и думай, где что.
Резерв. Резервирование материала составляет 20–30%. Не надо сразу после проплаты аванса снимать с полива и переставлять растения. Надо понимать, что на резерве они могут простоять и месяц, и два, а то и полгода.
Рассрочка оплаты. Оплата в рассрочку — очень удобный формат сотрудничества. К примеру, дизайнер оплачивает 30–50% от стоимости растений до отгрузки, а оставшуюся сумму через оговорённое время после отгрузки товара.
Качество растений + работа менеджера = отгрузка по счёту. Дизайнеру не надо лично приезжать и выбирать растения. Выслал заявку, согласовали перечень, получил счёт, оплатил, ждем машину на объекте — всё. Необходимо полное доверие между питомником и дизайнером. Менеджер питомника должен выполнять свою работу и не перекладывать ответственность на дизайнера. Он должен сам осматривать товар и при ненадлежащем его качестве принимать решение о замене.
Обычный бытовой сервис. К примеру, когда дизайнер приезжает в питомник, такие вещи, как нормальный туалет, хороший проезд не по грязи, тёплое помещение, чай + булочка и неформальное общение, очень располагают к дальнейшему сотрудничеству.
Спам
Одним из видов активной рекламы питомников остаётся массовая рассылка информации о ценах или акциях. Чуть ли не каждый день мы с удивлением узнаём, что подписались на новости очередного питомника, а особо продвинутые даже смс-рассылку делают. Надо понимать, что ваш питомник не один-единственный, таких, как вы, много. В итоге почта дизайнеров завалена бесполезными сообщениями о скидках или новых поступлениях
товара.
К примеру, какой толк от информации о скидке 50% на гортензии? Нам что — заранее надо покупать эти растения? Мы же не садовый центр. Если хотите кого-то информировать, есть соцсети, в конце концов, сайт
питомника. А в соцсетях можно дать рекламу. Или пусть менеджер, ведущий клиента, напишет нам заранее, что с такого-то периода в питомнике пройдёт акция. И тогда при проектировании и планировании поставок мы сможем включить в них акционные растения.
Продвижение
Нужно себя продвигать. Сегодня продвижение в питомниках — это максимум день открытых дверей, на который приедут 30–50 человек, из которых больше половины такие же питомниководы. Причём реклама идёт с помощью средств АППМ, где основные потребители информации — питомниководы.
Вообще, если надо привлекать ландшафтников, следует искать места, где они обитают. Участвуйте в фестивалях, спонсируйте конкурсы/мероприятия, пишите статьи о растениях, продвигайте себя в соцсетях, давайте
рекламу в специализированных изданиях.
В каждом регионе есть ландшафтный клуб, где общаются местные ландшафтные дизайнеры. Можно договориться и прочитать им лекцию о растениях и заодно себя прорекламировать.
В тех же фестивалях из года в год участвуют одни и те же питомники, а большинство игнорирует такой формат взаимодействия. Но и участие в фестивале не подразумевает простую формулу: отдал растения и забыл. Кто-то от питомника должен быть постоянно на месте. Надо работать, находиться на фестивале, общаться, рассказывать о растениях и т.п.
Сейчас проводится много мероприятий: семинары, конференции, которые посещают ландшафтники, там можно рассказать о питомнике, пообщаться, предложить сотрудничество. Главное, чтобы ваше предложение не было унылым и однообразным.
Взаимодействие
На данный момент взаимодействие между питомниками и дизайнерами сводится к покупке дизайнером посадочного материала у питомника. А хотелось бы реального взаимодействия. Почему питомники или садовые
центры не обращаются к ландшафтным дизайнерам для оформления своей территории? Или не отдают клиентов на озеленение? В свою очередь, ландшафтники, не находя точек сближения с питомниками, открывают собственные питомники. Мы не умеем сотрудничать друг с другом, в итоге ландшафтная отрасль напоминает дикий лес, где выживает сильнейший.
