В. Мочалов "Товарный обмен между питомниками"

23 Августа 2012 г.

 

 

 

 

 

 

 

 

Мочалов Валерий Михайлович, питомник "Назарово"

 

Уважаемые господа!

 Коллеги из Правления Ассоциации попросили меня выступить с сообщением на такую тему, очень трудную для меня тему. И, тем не менее, я попробую. Хотя после долгого раздумывания, я решил немного расширить эту тему и начну с другого.

Понятно, что все выступления сводятся к обсуждению двух тем:

Первая. Зачем нам нужна Ассоциация? Мы обсуждаем эту тему уже третий год, и каждый самому себе, в первую очередь, пытается ответить на этот вопрос. И даже на этой конференции были выступления на эту тему.

И вторая. Как нам конкурировать с импортом.

Поэтому начну с того, что постараюсь дать некоторую характеристику импортного посадочного материала и уже с этой позиции постараться дать ответ на объявленную тему сообщения.

            Итак, импортные растения. Краткая их характеристика.

1. Они, как правило, дороже наших. Причин много. Отмечу лишь те, что лежат на поверхности. В цену импортных растений всегда будут включены транспорт и затраты на таможню. Эти затраты сегодня составляют по разным источникам от 80% до 100% процентов от общей стоимости груза (растений).

2. Они, как правило, лучше наших. Стандарты на растения разработаны давно. Клиенты всегда могут найти такие растения, какие хотят. Нестандартные растения, если они случайно попадаются, обязательно или отправляются обратно поставщику за его счет или, по согласию сторон максимально уцениваются. В порядке исключения возможен вариант, когда бракованное растение выбрасывается с обязательной компенсацией всех мыслимых и немыслимых затрат, так как все заинтересованы как можно дольше сохранить клиента.

3. Как правило, на любой запрос по любому растению следует ответ, что данное растение имеется, так как при отсутствии данного растения у поставщика немедленно включается поиск по огромному количеству баз наличия растений. И, если данное растение не найдено (такое случается), то немедленно идут предложения по его замене на другое. Поиск ведётся по многим признакам: размер, вид, форма, сорт и другие. Самое главное – это обязательно выполнить заказ. И как апофеоз немедленное объединение для совместного выполнения огромного заказа, если это необходимо. Даже при той жёсткой конкуренции между всеми производителями и поставщиками.

4. Постоянное планирование производства собственных растений и обязательная увязка плана продаж с планом кооперации. Одним из составляющих этого свойства импортных растений является доверие к поставщику, основанное на наличии и безусловном выполнении стандарта. А, кроме того, обязательства выполнить согласованный ранее план поставок по кооперации. А это всё основано на ежегодной статистике продаж по всем возможным видам и формам растений.

            Я наверняка дал неполную характеристику импортных растений, такую задачу и не ставил перед собой. Но указанные выше свойства, как мне кажется, показывают основные направления развития взаимодействия между питомниками внутри нашей Ассоциации. Из всего вышесказанного, как мне кажется, очевидно, что товарный обмен, безусловно, необходим, так как он очень сильно влияет на все составляющие производства и продажи растений. И нам необходимо в возможно короткий срок начать этот процесс. Он, естественно, не носит ни обязательный, ни приказной характер, но мы должны, как мне кажется, попытаться сделать некоторые шаги в этом направлении.

            А начаться он должен с того, что мы должны попытаться создать условия для этого товарного обмена.

            И первое, что мы должны сделать как можно быстрее, это составить общую базу подготовленных к продаже в 2010 году растений. И объявить её хотя бы для внутреннего пользования на сайте Ассоциации. В этой базе, как мне кажется, должны быть: краткое описание растения, с указанием возраста, формы, а самое главное, что из подготовленного к продаже размножается у себя. И взять за правило делать такую общую базу каждый год. Из этой базы можно выделить другую, которая не менее необходима. Вторая база – это список растений размножаемых членами Ассоциации. И эта совместная работа как раз и  может стать стимулом для развития товарного обмена между нами всеми. Тогда, может быть, мы сможем (или захотим) двинуться дальше.

            А следующим шагом, как раз и будет возможность совместно использовать преимущества каждого из нас всеми остальными, что должно привести к специализации и одновременной кооперации. Мне кажется это очень долгий процесс, но он позволит нам всем снизить производственные издержки.

            Теперь немного о том, что нужно мне, это не реклама, а мой опыт взаимодействия с моими поставщиками. Этот кризисный год до предела обострил наши взаимоотношения, хуже уже не будет. Расскажу о возникших проблемах и возможных способах их решения.

            Проблема первая, получение требуемого количества растений. У меня почти всегда отсутствует отгрузочная норма. Поэтому мне нужно, чтобы мой поставщик дозагружал кого-то моими растениями. В Европе полная загрузка это проблема логистики.

            Проблема вторая, получение растения требуемого качества. Тут очень много, мягко говоря, несоответствий моим ожиданиям. Хотя я не исключаю того, что у меня завышенные требования. Попробую перечислить наиболее часто встречающиеся несоответствия:

            а) Когда я прошу прислать фотографию, то все выбирают лучшие экземпляры растений. А когда я прошу прислать сами растения, то, в лучшем случае, берут все подряд, а, в худшем случае, лучшие экземпляры оставляют у себя.

            б) Очень многие вообще не представляют себе, какая должна быть форма у продаваемого через пару перевалок растения. Например, ствол у штамбовых растений должен быть прямой и один. А если растение размножается из черенка, то очень часто оно имеет несколько стволов (как бы кустовая форма). Или при прививках часто бывает, что ненужная часть подвоя не отрезана вовремя и поэтому не заросла.

Теперь пару слов о цене, третья проблема по порядку, Но одна из первых по степени влияния на товарный обмен. Если речь идёт о рознице, то различия в цене могут быть какие угодно. А если речь идёт о мелком опте, о крупном опте или о цене обмена растениями между производителями, то в этом случае цены должны быть приблизительно одинаковыми. А каждая следующая цена должна быть меньше предыдущей, чтобы каждый на проданном растении был в состоянии заработать. Мне кажется, что разница между этими ценами должна стимулировать товарный обмен, приносить прибыль всем сторонам процесса и стать одной из важнейших составляющих этого процесса, а, следовательно, и кооперации. Мой опыт подсказывает мне, что разница между всеми этими ценами должна быть примерно 15%. То есть, если считать от розничной цены и взять её за 100%, то мелкий опт минус 15%, средний опт минус следующие 15%, крупный опт ещё минус 15%, а цена обмена между производителями минус следующие 15%. То есть разница между розничной ценой и ценой обмена растениями между производителями должна быть приблизительно в два раза. И прошедший год, как ни странно, подтвердил мне мои предположения. Я специально не следил за ценами, но предлагаемые некоторыми поставщиками скидки как раз и доходили до этой величины. А те поставщики, кто не смог предложить таких скидок, либо вовсе не производители, либо у них что-то неправильное с ценообразованием.

Но это всё лирика, хотя, на мой взгляд, очень важная. А что сейчас можно сделать для стимулирования товарного обмена. Тут ничего не нужно выдумывать, всё придумано до нас. На начальном этапе развития любого бизнеса это всегда бартер, а чуть более сложная схема, это картельные договорённости по ценам. Я предлагаю всем на этом этапе хотя бы декларировать приверженность этим двум принципам. Попробую их сформулировать:

1. Собрание рекомендует в процессе обмена использовать бартерную схему, а для расчётов использовать объявленные каждым производителем, например, розничные цены. Этот принцип  не отменяет возможность использования скидок для стимулирования товарного обмена.

2. Собрание рекомендует не использовать демпинг, а если необходимость в демпинге имеется, то хотя бы предупредить других о возможности его применения и, соответственно, снизить цены на проданные ранее растения своим коллегам из Ассоциации.

Декларация, а может и следование этим принципам никак не отменяет простую куплю-продажу растений. Но, очень хотелось бы, чтобы при этом коллеги по Ассоциации относились друг к другу по-дружески, или как теперь стало принято говорить friendly, могу добавить po przyjacielsku. В чём это заключается: поставщик должен, я считаю даже обязан, создать для своего коллеги покупающего самые лучшие условия. И эти условия должны быть разными (как сейчас принято говорить на западе) при заключении сделки между business-to-customer и business-to-business. При этом каждый должен ожидать такого же отношения и к себе.

Вот на этой ноте я и хочу закончить своё выступление и пожелать всем в этом году успехов.

Очень хочется обсудить эту на форуме.

 

Все публикации

Новости Все новости

Ближайшие события Все события