Садовый центр при питомнике: уроки взаимодействия

8 Января 2016 г.
Веселова Наталья Николаевна,
заместитель главы КФХ «Никитенко С.С.», Московская обл.
e-mail: zhabky@mail.ru
 
«Питомник Никитенко» был создан в 1991 году, на площади всего 5 га. Первоначально он был ориентирован на садоводов-любителей и в основном производил саженцы плодово-ягодных культур. Через 10 лет площадь питомника выросла до 200 га, было организовано производство декоративных лиственных и хвойных растений, заложены маточные насаждения. Появился участок черенкования, обеспечивающий хозяйство собственным посадочным материалом. Помимо саженцев в питомнике выращивали картофель и овощи, в то время это было необходимо для выживания — развитие производства шло за счёт собственных средств.
Ещё лет через 5–6 достаточно остро встал вопрос о путях дальнейшего развития питомника, о его специализации. Сначала отказались от производства овощей. Освободившиеся площади были отданы под производство декоративных культур для предприятий зелёного строительства, а картофелехранилища переоборудовали для зимнего хранения растений. Именно наличие значительных площадей этих хранилищ позволило перейти от традиционной выкопки посадочного материала из открытого грунта с открытой корневой системой или с комом земли в осенний и весенний периоды к производству растений в пластиковых контейнерах.
 
Вскоре оказалось, что наше собственное подразделение по производству сеянцев и укоренённых черенков не успевает производить необходимое для питомника количество посадочного материала. Мы решили не расширять эту структуру, а пойти по пути некоторых западных питомников — делегировать другим хозяйствам производство укоренённых черенков. Эти предприятия используют наши маточники, а нам поставляют оговорённое количество сортового материала для дальнейшего доращивания. Сейчас мы получаем не только сеянцы или укоренённые черенки, но и при необходимости — подрощенные 2–3-летние растения.
 
 
Благодаря производству растений в контейнерах, наша клиентура, ранее состоящая в основном из садоводов-любителей и предприятий зелёного строительства, пополнилась садовыми центрами и ландшафтными дизайнерами. В настоящее время среди потребителей нашего посадочного материала около 40% составляют предприятия зелёного строительства, 30% — ландшафтные дизайнеры, 30% — садовые центры (рис. 1).
 
Потребители посадочного материала "Питомника Никитенко" в 2014 году
 
Хотелось бы обратить ваше внимание и на структуру реализации по сезонам и категориям клиентов (рис. 2).
 
 
Весной лидируют садовые центры, летом — ландшафтные дизайнеры, осенью — предприятия зелёного строительства (рис. 3).
 
 
А в целом объёмы продаж растений весной и осенью практически одинаковы.
В течение последних 5–6 лет мы ежегодно отмечали 10–20%-ный рост числа посетителей питомника, хотя рекламой не занимались. Поскольку обслуживать частных лиц в условиях действующего производства в питомнике стало невозможно, а лишиться довольно большого сегмента покупателей не хотелось, было принято решение о создании собственного садового центра.

В первый же год его работы стало понятно, что при производстве растений надо подстраиваться под специфику спроса покупателей садового центра.
Например, раньше в питомнике выращивали крупномеры кустарников. Теперь надо было готовить хорошо сформированные небольшие растения в 3–5-литровых контейнерах. Пришлось частично перестраивать схему производства такого материала. Если раньше все растения выращивали только в грунте, а затем — для продажи — пересаживали в контейнеры, то теперь значительная их часть для садового центра выращивается в контейнерах, посредством перевалок.
Если при отгрузке даже больших партий растений с ОКС для организаций зелёного строительства мы всегда относились к качеству материала серьёзно, то теперь, при поставке растений в садовый центр, к качеству надо относиться очень серьёзно, даже придирчиво, так, как это делают наши покупатели.
Большое внимание теперь уделяется правильной маркировке растений в питомнике ещё до отправки в садовый центр, т.к. это облегчает и ускоряет работу продавцов, а также исключает пересортицу.
 
 
Был скорректирован и ассортимент производимых растений. Обнаружилось, что у нас не хватает некоторых популярных сортов как плодово-ягодных, так и декоративных культур. Пришлось закупать растения в других питомниках для продажи в садовом центре и расширения собственных маточников.
Несмотря на стабильный спрос на некоторые растения, мы всё же решили не браться за их производство. Это растения, которые плохо зимуют в поле, например, некоторые виды гортензий, декоративных хвойных, розы (за исключением морозостойких сортов канадской и американской селекции). Необходимый для садового центра материал проще закупать в других питомниках. Тем не менее, наш садовый центр более чем на 90% обеспечивается растениями из собственного питомника.
 
В 2014 году структура продаж нашего садового центра была такова: саженцы плодово-ягодных культур 70%, саженцы декоративно-лиственных культур — 24%, хвойных — 6% (рис. 4).
 
 
Как видим, больше всего продано плодово-ягодных растений. Хотелось бы поговорить об этом немного подробнее.
 
В России многие питомники производят посадочный материал плодовых и ягодных культур, но не все эти сорта пригодны для выращивания в Московском регионе. Отдавая должное достижениям отечественных и зарубежных селекционеров, наш питомник всё же пока предпочитает производить саженцы сортов народной селекции или хорошо известных сортов. Они пользуются наибольшим спросом у покупателей. Это, например, сорта яблонь:
•летние: ‘Мелба’, ‘Грушовка московская’, ‘Антоновка золотая ранняя’, ‘Медуница’;
•осенние: ‘Штрейфлинг’, ‘Коричное полосатое’, ‘Китайка золотая’;
•зимние: ‘Антоновка’, ‘Лобо’, ‘Северный синап’ и др.
 
 
За 20 лет существования питомника эти сорта прошли проверку аномальными морозами и засухой, нашествием болезней и вредителей. И показали стабильную урожайность и высокое качество плодов.
Мы ответственно подходим к подбору подвоя. Как известно, зимостойкость плодовых деревьев зависит не только от свойств сорта, но и в большой степени от зимостойкости подвоя. К примеру, в качестве подвоя для яблонь мы используем сеянцы ‘Антоновки обыкновенной’ или районированный полукарликовый клоновый подвой 54–118. Освоение и внедрение технологии производства саженцев на штамбах и скелетообразователях позволит нам в ближайшее время существенно расширить сортимент яблонь, привлекая более качественные, в т.ч. и новые, сорта. В этом аспекте мы готовы сотрудничать с селекционными учреждениями.
 
 
Максимальный объём продаж плодово-ягодных растений приходится на весенние месяцы (рис. 5).
 
Как мы работали раньше? Растения выкапывали осенью с открытой корневой системой и реализовывали до зимы. Лишь небольшую их часть оставляли на весну в прикопах или зимних хранилищах.
 
 
Теперь же производство растений в контейнерах позволяет нам подойти к активным весенним продажам во всеоружии. Наличие качественного, хорошо перезимовавшего в хранилищах материала очень удобно не только садовым центрам, но главное, конечному потребителю — садоводу. Ведь такие растения прекрасно приживаются.
 
 
Благодаря созданию собственного садового центра мы лучше поняли потребности и запросы садовых центров вообще. За прошлый год наш опыт в этом отношении заметно обогатился. Помимо качественного посадочного материала мы готовы предложить торгующим организациям удобный сервис:
 
 
1. Ранневесеннее бронирование растений. В начале марта мы проводим рассылки-предложения садовым центрам по имеющемуся у нас в наличии плодово-ягодному ассортименту. Можно уже в конце марта лично приезжать и отбирать растения для дальнейших отгрузок.
2. Система оптовых скидок. При работе с садовыми центрами изначально устанавливается льготная система оплаты с 20%-ной скидкой. А в дальнейшем действует ещё и накопительная скидка.
3. Удобная форма заказа и оплаты. Мы готовы принимать и формировать заказы дистанционно, по телефону или через Интернет, оплату принимаем в любой удобной для клиента форме. Мы всегда на связи, у нас нет жёстких понятий «обед» и «график работы». Мы гарантируем качественный подбор растений, маркировку и поставку в оговорённые сроки.
4. Ответственное зимнее хранение. У многих садовых центров к середине осени возникает вопрос — а куда девать непроданный товар? Благодаря наличию больших зимних хранилищ мы можем принять нереализованные растения на зимнее хранение за небольшой процент от их стоимости.
За прошлый сезон число работающих с нашим питомником садовых центров выросло до 50. Это не только садовые центры московского региона, с нами сотрудничают клиенты из таких городов, как Владимир, Рязань, Вологда, Саранск, Саров, Тамбов, Саратов и др.
Приезжайте к нам, заходите на наш сайт, всегда будем рады вам и вашим заказам.
 
Доклад опубликован в Сборнике докладов VIII Конференции АППМ
 

Все публикации

Новости Все новости

Ближайшие события Все события