Арзамасцев Сергей Алексеевич,
руководитель, «Агрофирма Современный декоративный питомник», Московская обл.
На мой взгляд, очень сложно дать абсолютно правильный, универсальный рецепт организации производства и торговли в нашей отрасли. Надо учитывать все составляющие: местонахождение, площадь предприятия, выращиваемую продукцию, её востребованность, потенциальных клиентов, степень амбициозности организатора производства и многое, многое другое.
Несколько лет назад я делал доклад на конференции АППМ о специализации питомника и пытался обосновать её целесообразность. Специализация — действительно серьёзный фактор в развитии бизнеса, но жизнь показывает, что всё гораздо сложнее.
Постараюсь рассказать о своих наблюдениях на примере моего хозяйства и полагаясь на 20-летний опыт работы в питомниководстве.
Изначально я осознанно выбрал интенсивный путь ведения хозяйства, который позволяет производить значимое количество продукции, не увеличивая площади посадки (мы находимся всего в 35 км от МКАД и весьма ограничены в площади).
Это достигается использованием сберегающих площади схем (только не в ущерб необходимому жизненному пространству для растений), продуманной технологической цепочкой, а также хорошей внутрихозяйственной логистикой. (Над последним пунктом можно работать до бесконечности.) Но самое главное — всё сосредоточено на территории немногим больше 8 га под надзором и контролем одного хозяина!
Несколько лет назад мы пытались сосредоточиться на выращивании одного вида продукции лиственных деревьев (чем не специализация!), и достигли определённых успехов, но со временем осознали, что это несколько скучновато, да и рынок на фоне кризиса диктовал свои условия.
Сейчас в хозяйстве многовекторное производство посадочного материала, как в открытом грунте, так и в контейнерах.
Предвижу критику со стороны коллег, рассуждения о выгодности и наивысшей рентабельности производства одного вида продукции. Действительно, приходится несколько распыляться, наверное, и рентабельность при этом ниже. А если учесть, что солидная доля исходного материала (укоренённые черенки, юные саженцы) также выращивается в хозяйстве, то получается совсем не по капиталистическому сценарию, где из всего выдавливается максимальная прибыль и целесообразность.
При этом мы существуем, развиваемся и чувствуем себя достаточно уверенно. Смею предположить, что это достигнуто благодаря правильно выбранной стратегии развития предприятия, симбиозу питомника и садового центра, оценке наших клиентов, их потенциальных возможностей, а также усвоенному за эти годы принципу, часто звучащему из уст Заказчика: «хочу всё в одном месте».
Теперь плавно перейдём к реализации-торговле. Значимость розничной торговли для нас очевидна. Примерно половина посадочного материала агрофирмы реализуется в собственном садовом центре в розницу или мелким оптом. Было бы глупо продавать свою продукцию с минимальной прибылью другим розничным участникам рынка. Тем более что выращиваемые партии ограничены. Вторая половина наших клиентов — оптовые покупатели. В основном это компании, занимающиеся строительством и благоустройством.
Безусловно, в каждом хозяйстве должна быть «фишка»: часть продукции, которая выращивается в более широком ассортименте и в достаточном для выполнения заказов количестве, а по качеству лучше, чем у соседей.
Если же эта продукция дополняется ещё и другим хорошим сортиментом, — это серьёзный шаг к успеху.
Стоит дополнять ассортимент садового центра растениями от наших коллег. Нет необходимости, да и физической возможности делать всё самим.
Именно такую схему мы используем у себя на предприятии. Ещё раз подчеркну: чтобы быть более привлекательными для клиентов, необходимо предложить им максимальный ассортимент по нормальным ценам, а также комфортность и надёжность работы с вами.
Если говорить о привлечении новых заказчиков, то роль Интернета, хорошего, яркого и понятного сайта, безусловно велика. Роль дней открытых дверей — тоже существенна. Но, на мой взгляд, необходимо выделять группы потенциальных покупателей, которые реально могут стать вашими клиентами, а не звать к себе всех подряд. Если в рамках открытого дня вам удаётся сделать что-то вроде мастер-класса или семинара с участием реально продвинутых мастеров (ораторов), это добавит интерес к вашему мероприятию.
Резюмируя вышесказанное, хочу сказать, что нет необходимости встраивать свой бизнес в некий «правильный» шаблон, у каждого из нас свой, особенный путь.
